티비 프로그램에 근처의 대형 할인 매장보다 독보적으로 많은 티비 판매량을 자랑하는 작은 가전제품 매장이 소개된 적이 있다. 

비결이 뭘까? 원하는 가정에 일정 기간 무료로 티비를 대여해준 것이다.

 그러자 해당 가정등은 높은 확률로 티비를 구매헀다. 사람은 내가 소유한 물건에 높은 가치를 기대하기 마련이다. 

이것을 보유효과라고 한다. 사람은 한 번 소유하고 입고,사용하면 그 물건에 애착이 생겨서 가치를 느낀다.'라는 심리가 무의식중에 작용하기 때문에 효율적인 판매 방법이다. 

이 매장 역시 보유 효과를 이용했다. 광고 수법에 관한 클로드 홉킨스의 책 과학적 광고에도 보유 효과에 대한 말이 나온다.  

"전동 재봉틀을 어떻게 홍보해야 할지 고민하던 기업이 있었다.

 

그들은 누군가의 현명한 조언에 따라 홍보를 중단한 대신, 가장 가까운 판매점에서 희망하는 고객의 집으로 재봉틀을 보내주고 일주일 동안 무료로 사용하게 했다. 

재봉틀을 받은 가정에는 직원을 파견해 조작 방법을 설명해주었다. 

그 결과, 총 10 가구 중에서 9 가구가 재봉틀을 구매했다.

"  백년 전이나 지금이나 한 번 내 것이 되면 그 상품에 가치를 부여하고 애착을 갖게되는 사람의 심리는 달라지지 않았따.

 보유 효과는 인간 심리의 원칙인 셈이다.

 

미리 써보는 것에 따른 보유효과는 모든 사람에게 통하지 않을 수도 있지만, 어느 정도 효과를 기대할 수 있따.

 가격은 단가로 표시할 수록 좋다.  마트에 갔을 때 닭고기 옆에 붙어 있는 1000g당 800원이라는 pop 광고를 보면 "와,싸다' 싶은 마음이 든다. 

결국 300그램을 담게 되는데 그러면 총 금액은 2400원이 된다. 즉 총액이 비싸도 단위나 기간으로 끊으면 싸다고 느끼게 할 수 있는 것이다. 

이것만으로는 감이 잘 안 온다면 다음 이야기를 보자. 

예전에 운전 중에 들었던 라디오 광고다. "매장에서 [80만 원대에 팔리고 있는 유명한 최신형 청소기를 지금 구매하시면 20만 원 할인된 금액인 60만 원에 가져가실 수 있습니다! 

게다가 33개월 무이자 할부도 해드리니 한 달에 단돈 18,000으로 최신형 청소기를 구매할 기회입니다.

구매를 원하시는 분은 010-1234-1234번으로 전화해주세요. 

 한 달에 18,000 원? 

총액을 생각하면 정말 싼 금액이라고 느껴질 것이다. 

이처럼 가격은 단위에 따라 느낌이 변한다. 만약 취급 상품이나 서비스가 비싼 편이라면 단위당 금액을 표시하거나 저렴하게 느껴지는 단위로 설명하면 싸다고 느낄 수 있다.