고향에 있는 플아스 식당에서 기간 한정으로 스페셜 런치를 20유로에 내놨따. 어떤 일이 일어났을까? 그 메뉴를 주문하는 사람은 없을 줄 알았지만 30대 여성 네명이 들어와 뭘 먹을지 의논하더니 그 중 한 명이 그 메뉴를 주문하는게 아닌가! 그러자 나머지 세명도 같은 메뉴를 주문했다. 이때 다음과 같은 마케팅 철칙이 떠올랐따.
'반드시 비싼 메뉴를 준비할 것. 비싸도 구매하는 사람은 일정 비율로 있다."
여기에는 휴리스틱 이론이 작용했다. 사람은 무언가를 판단할 때 자신의 직관에 기대 결론을 얻으려는 성질이 있다. 이처럼 단순하게 판단하려는 것이 휴리스틱 이론이다.
어떤 시장이든 비싼 가격대의 상품을 구매하는 사람은 반드시 있따. 그 사람이 전체적인 객단가를 끌어올린다. 한 명이 높은 가격의 메뉴를 주문하면 '동조 효과'가 일어나 주문하는 사람이 생긴다. 이것도 객단가를 높이는 요소이다.
비슷한 경험을 한 적 있다. 판매 비법을 담은 DVD를 온라인에서 판매한 적이 있는데, 단품 말고도 높은 가격대의 세트 상품을 준비했더니 일정 비율 판매가 됐다.
단, 이 떄 단가를 올릴만한 가치가 있는지 생각해봐야한다. 고객은 그 정도 가치가 있다고 생각하는 경우에 돈을 쓴다. 단순히 비싼 단가의 상품들로만 구성하면 오히려 비싸다는 느낌만 주고 고객은 떠나는 결과를 만든다.